Jak podkreśla sam Microsoft zmiany w Dynamics 365 Sales motywowane są zmieniającą się rolą Sprzedawcy, ale z uwzględnieniem punktu widzenia Klientów. Ewolucja ról w procesie sprzedaży wymusza kilku zmian: priorytetyzację pracy dla handlowców, zaangażowanie inteligentnych narzędzi do komunikacji i więcej czasu na budowanie zaufania między handlowcem i klientem. Sprzedawcy nie mogą być przytłoczeni koniecznością zrozumienia zbyt dużej ilości danych i informacji; raczej potrzebują tych danych, aby móc je wykorzystać w interakcji z Klientem.
W wersji 2022 Wave 2 możemy zauważyć optymalizację środowiska sprzedawcy z wykorzystaniem istniejących danych i AI. Ma to pomóc sprzedawcom w ustalaniu priorytetów ich pracy i takim wykorzystaniu dostępnych narzędzi biznesowych, aby jeszcze mocniej mogli angażować się w kontakty z klientami i budowanie więzi.
Conversation Intelligence
W pierwszym kwartale 2023 roku możemy spodziewać się uruchomienia narzędzia Conversation Intelligence w Microsoft Teams – obejmie połączenia wychodzące i przychodzące przy użyciu ulepszonego interfejsu w celu zapewnienia wglądu biznesowego w dowolny typ połączenia.
Analizując style konwersacji i korelując je z wynikami biznesowymi, sprzedawcy i menedżerowie będą mogli zobaczyć co działa, a co nie oraz dostosować styl konwersacji, aby zwiększyć szanse sprzedażowe. Analizowane będą słowa kluczowe, nastroje klientów i styl rozmowy, a następnie dzięki narzędziu, możliwa będzie ocena wpływu tych czynników na wyniki biznesowe. Dostępne będą również raporty trendów w konwersacjach, aby przeanalizować zachowania sprzedawców zmieniane z biegiem czasu, dzięki czemu można będzie śledzić postępy i skuteczność zmian.
Kolejną ciekawą funkcją są wskazówki i sugestie wyświetlane w trakcie rozmowy z Klientem. Aby sprzedaż zdalna była skuteczniejsza niż sprzedaż bezpośrednia, AI automatycznie wyświetli sugestie i wskazówki w czasie rzeczywistym, gdy sprzedawca będzie prowadzić rozmowę telefoniczną lub w aplikacji Teams. Sugestie obejmą informacje i punkty do dyskusji na temat szczegółów produktów i usług, ale również atutów, które dają nam przewagę nad konkurencyjną, czy aktualnych cen. Funkcja może okazać się bardzo przydatna zarówno, gdy rozmowa staje się trudna, ale również gdy jakiś szczegół po prostu wypadnie z głowy.
Sales Hub
W 2023 analizy sztucznej inteligencji pomogą menadżerom, którzy odpowiedzialni są za wyniki sprzedażowe swojego zespołu, ale również za szkolenia.
Liderzy będą mogli wykorzystywać zagregowane widoki interakcji z Klientami i praktyk sprzedawców lub zespołów, aby zrozumieć, jak ich strategie sprzedaży działają w terenie. Dzięki temu będą mogli skuteczniej szkolić swoje zespoły sprzedażowe.
Łatwiejsze będzie również odszukiwanie odpowiednich rozmów, za pomocą odfiltrowywania połączeń nieistotnych, takich jak poczta głosowa, czy rozmowy bez istotnej zawartości.
Funkcja prognozowania w Dynamics 365 Sales zapewnia zespołom sprzedażowym możliwość prognozowania przychodów, śledzenia wydajności względem celów oraz identyfikowania ryzyk, które mogą zagrozić osiągnięciu celów. Dzięki aktualizacji w ramach 2022 Wave 2 Menedżerowie sprzedaży i sprzedawcy zyskają dostęp do narzędzi prognostycznych z możliwością dodawania opisów, podpowiedzi i tłumaczeń do nagłówków kolumn. To dostosowanie ma na celu lepsze zrozumienie danych i pomoc przy podejmowaniu bardziej świadomych decyzji.
W najbliższych dniach zmiany czekają użytkowników Sales Hub, którzy jeszcze w tym miesiącu dzięki raportom będą mogli szczegółowo analizować operacje CRUD (tworzenie, odczytywanie, aktualizowanie, usuwanie) wykonywane przez odpowiednich użytkowników. Analizę operacji CRUD będzie można przeprowadzić na wszystkich obiektach COLA (kontakt, szansa, potencjalny klient i konto) z uwzględnieniem danych na podstawie parametrów, takich jak zakres czasowy, terytorium i użytkownik. Raporty te uwzględnią również ranking najskuteczniejszych użytkowników operacji CRUD.
Nowa funkcjonalność w akceleratorze umożliwi wysyłanie wiadomości SMS i odwoływanie się do wcześniejszych interakcji SMS-owych bez opuszczania aplikacji lub utraty widoku danych klientów. Co ważne, możliwy będzie wybór usługodawcy do wysyłania i odbierania wiadomości. Opcją będzie również dodawania automatycznych SMS-ów (lub SMS-ów z dowolną treścią) jako oddzielnego kroku w sekwencji.
Adresy e-mail są jednocześnie najczęstszą formą kontaktu i czynnikiem, który sprawia, że kontakt się urywa lub nigdy do niego nie dochodzi. Każda baza danych zawiera adresy e-mail, które są niepoprawne, nieaktywne, tymczasowe, testowe itd. Nowa funkcja, która ma być dostępna od marca przyszłego roku, pomoże w walidacji adresów, a w efekcie niższymi współczynnikami odrzuceń, lepszymi współczynnikami zaangażowania i zwrotu z zainwestowanego czasu. Administratorzy będą mogli przeprowadzić częściową lub pełną aktualizację adresów email potrencjalnych Klientów.
Z kolei w najbliższych dniach ogólnie dostępna powinna już być możliwość tworzenia i dostosowywania sekwencji w akceleratorze sprzedaży bez konieczności angażowania menadżerów. Aktualnie bowiem widżet „Next”, dostępny jest tylko w obszarze roboczym, co zmusza sprzedawców do przełączania się pomiędzy siatkami, a obszarem roboczym w sytuacji, gdy któryś z rekordów nie ma połączonej sekwencji.
Po zmianach, sprzedawca zyskają dodatkowe uprawnienia – do tworzenia i dostosowywania sekwencji – jako domyślne.
Testy A/B dla sekwencji w Akceleratorze Sprzedaży
A gdy mowa o sekwencjach, to w pierwszym kwartale 2023 roku pojawić się ma funkcja, która pozwoli je zoptymalizować za pomocą testów A/B. Możliwe będzie zmierzenie różnych treści, kanałów komunikacji, a także kombinacji kroków i wybranie wersji o najlepszej wydajności, dzięki prostemu i czytelnemu porównaniu.